1.サービスの内容
本サービスは、時代の経営幹部を育成することを目的として、マーケティング思考を身に付けて頂いて成熟化に向かう日本の市場において新たなビジネスの機会を見つけたり創出したりする能力の開発を行うものです。
人材育成の方法は、座学を中心とした研修制度をクライアント企業向けにカスタマイズする形で導入し、毎月1回就業時間外でマーケティング思考を見につける機会を設けるものと、クライアントの既存の会議体（幹部会議、営業会議など）を利用して、実際の実務上の問題を題材にしてマーケティング思考に触れる機会を作るものとがあります。
もちろん、クライアントによっては両方を併用して組織へのマーケティング思考の浸透を図ることを望まれる経営者の方もいらっしゃいます。
このサービスを利用される経営者の方は、事業再生プログラムでご一緒させていただいた後、旧態依然とした組織文化を変革することを望まれて、スタッフの多くが自分で考えることが出来る組織文化を開発したいとの想いを持って、人材育成サービスを利用されています。
ただ、ご注意い頂きたいことは、人材育成は一朝一夕で実現するモノなどではなく、長期間に渡って学び続ける覚悟が学ぶ側にないと効果が発現するものではありません。
たとえば1年間のマーケティング・プログラムを学んだ後に、そこで学んだことをきっかけにして自分で書籍やウェブ・コンテンツで学び続けて思考を深め、知識を増やすことを継続することで、徐々にビジネスに対する眼力が養われてくるのです。
2.人材育成サービスを提供する理由
私が再生フェーズにある多くの企業を見てきた中で、日本の中堅中小企業が抱える最大の問題だと私が考えることは、会社組織にマーケティングというビジネスで最も大切なものが全く存在しないことと、経営者を始めとしてスタッフの多くが自分で学ぶ姿勢がほとんどないということです。
この2つの発見が、当社が人材育成サービスを提供する大きな理由になっています。
①マーケティングの欠如
200社以上という多くの中堅中小企業を見てきましたが、その中でマーケティングが組織文化として根付いている会社はゼロでした。また、今は存在しないけれども、マーケティングを積極的に学んで組織に植え付けようとしている経営者もゼロでした。
「ほとんど」とか「概して」などの言葉ではなく、「ゼロ」なのです。皆さんの会社はどうですか？
少し辛辣な言い方になりますが、経営＝マーケティングと考えても良いくらいなのに、マーケティングが存在しない会社って、本当に会社でしょうか？
経営＝マーケティングと言えるくらいに企業組織にとってマーケティングは超重要なものなのに、私が出会った日本の中堅中小企業にはマーケティングの気配さえ感じなかったのです。
ビジネスで最も大切な「顧客に提供する価値」を考えるフレームを提供してくれるマーケティングが存在しないなんて、日本の中堅中小企業の先行きはかなり怪しいという疑念を抱かずにいられません。
なので、私は「マーケティングを日本の中堅中小企業に！」という強い想いをもっているのです。
②学ぶ姿勢の欠如
マーケティングの欠如と共に、日本の中堅中小企業では、経営者をはじめスタッフは本当に学ぶことをしませんし、学ぶ続けることを実践している人などほぼ皆無でした。
中には積極的に学ぶ意識が高い経営者もいらっしゃいましたので、ここでは「全く」という言葉は当てはまりませんが、殆どの人が学ぶことに時間を投資していません。
皆さんは、学んでいますか？そして、それを継続していますか？
「座学で学んでも実務になど役に立たないではないか」という意味不明な発言をする残念な経営幹部の方には多く出会いました。
しかし、それは明らかに間違った見識であり、座学で学んだ抽象的な概念を実務で立ち現われた具体的な事実にあてはめて考えたり、実務で出会った多くの共通する事実から、座学で学んだ抽象的な理論を検討したりすることで、ビジネスを視る能力が涵養されていくのです。
また、ビジネスで必要とされるクリエイティブなアイデアの源泉は、頭の中にインプットされた知識の塊(スキーマ)であり、今まで出会ったことのない知識と知識が頭の中で出会ってスパークすることで新しいクリエイティブなアイデアが生まれてくるものなのです。
アイデアは神様の贈り物であるなんてことは全くなくて、無から有は決して生まれません。
従来からの同じやり方でビジネスを行って、そのやり方の効率を上げていけば儲かった時代には、ビジネスに関する知識など不要でした。他の会社より上手く早くビジネスを回せばよかったので、クリエイティブなアイデアなどは不要だったからです。
しかしそんな良き時代はとうに過ぎ去ってしまっており、成熟化して久しい日本の多くのカテゴリーの市場では、これ以上上手くやろうとすれば赤字に転落してしまうというくらいオペレーション・レベルでの競争は限界の所まで来ています。
これからの時代に求められる、新たな市場を見つけ出したり、作り出したりする能力の源泉は知識であるということは知っておくべきでしょう。
③まとめ
以上のように、日本の中堅中小企業が極端に成熟化した日本という世界的に見てもモノを売るのが難しい市場で、できるならば競合企業との競争を避けるためには、マーケティングを学んで、その学びを継続させて様々な知識を折り重ねていくことが、生活者も気付いていない新しい価値を見つけることの必要条件になります。
3.人材育成が必要不可欠な理由
中堅中小企業における人材育成の必要性については、長きに渡って叫ばれ続けてきましたが、現代の経営環境を見れば、その必要性は後退するどころではなく、ますます高まっています。
その理由をいくつか書き出せば、以下のようになります。
①問題や課題が簡単に見つからない時代
世の中に存在する問題を見つけることがたやすく、容易に課題が設定できた時代はとうに過ぎました。
先進国においては、世の中の大方の問題は解決され尽くし、そのおかけで現代を生きる私たちはとても快適な生活を享受できています。
大方の人は衣食住に困ることなく、快適な家に暮らし、快適に移動し、快適に美味しい食事を堪能しています。スマホを片手に町を闊歩し、価値観のよく似た友人とは24時間常時つながることができる暮らしを謳歌しています。
このように、大方の問題が解決され尽くしたことで、我々民間人の暮らしはある意味非常に豊かになりましたが、製品やサービスを提供する企業側からすれば、大変な時代に突入したことを意味しています。
ビジネスとは、社会に存在する問題を解決することに他なりません。
自動車メーカーは、遠くまで安全に早く快適に人が移動できる価値を提供して、時間がかかる危険な旅という問題を解決しています。
家電メーカーは、多忙なお母さんの家事の時間を縮減するという価値を提供して、家事で身体も心もストレスでいっぱいになるという問題を解決しています。
料亭事業は、ビジネスの進行をスムーズにするという価値を提供して、コミュニケーションの欠落によるビジネスの失敗という問題を解決しています。
このように、世の中にあるすべてのビジネスは何らかの問題を解決して、新たな価値を提供しているものなのです。
中堅中小企業の創業者がビジネスを興した時代は、目に見える大きな問題がゴロゴロしていました。
その問題に気付くことはたやすく、その問題を解決するための商品やサービスを出せば間違いなく売れました。
そんな商品やサービスを提供している企業などまだなかったからです。
ところが、現代はどうでしょうか。
昔からある問題を解決する商品やサービスのカテゴリーにはたくさんの競合企業が参入し、激しい競争を繰り広げている結果、1つの企業が受け取れる利益は限定的なものになっています。企業規模が小さければなおさらです。
さらに、新しい問題はそう簡単には見つけることができないので、新しいカテゴリーを作り出したり、新しいコンセプトを生み出したりすることがとても難しくなっています。
お爺さんやお父さんが経営していた時代とは明らかに経営環境が異なります。
現在では大方の目に付く問題は解決されてしまっていますから、我々がまだ気づいていない潜在的な問題に気付けるかどうかがこれからの企業の存続に大きな影響を与えることになります。
②経営環境の変化
世の中の生活者や企業を取り巻く環境が大きく変化している時代です。
生活者を取り巻く環境が変化すると、その変化は生活者の心理に影響を与えて、その価値感やニーズを変化させることになります。
生活者の価値観やニーズが変化すると、それまで価値を感じていた商品やサービスに何ら価値を感じなくなります。
商品やサービスが提供していた価値＝商品コンセプトが、世の中の生活者のニーズに合わなくなってしまい、両者の間に大きなズレが生じてしまうのです。
これがモノやサービスが売れなくなってしまう大きな原因なのですが、このズレは目に見えるものではないので、大方の中堅・中小企業の経営者はこのズレに気付くことができません。
ズレが生じたならば、そのズレを修正するべきなのですが、その存在に気付いてないので、修正のしようがない訳です。
そういったずれが生じている場合には、商品コンセプトの見直しを行って、このズレの調整を行うことが求められます。
また、昨今のメディアを賑わすことの多い少子化と高齢化の影響は、ビジネスにとってはとても大きな影響を及ぼします。
これまで消費活動の中心であった層がどんどん高齢化すると、消費意欲が減退しますので、既存の顧客であった高齢者層からの売上は従前のように期待できなくなります。
そこで、もっと若い世代を新規顧客として取り込むことを考えなければなないのですが、今提供している商品やサービスの提供価値は、こういった若い世代の欲望を刺激できないことが多いので、結局、新規の顧客層を開拓することができないでいる中堅中小企業はとても多いように感じます。
万が一そういった理解が社内にあったとしても、目の前のビジネスを回すだけで精いっぱいで、とてもそんなことを考える余裕がないという中堅中小企業の経営者を多く目にします。
一昔前は、お客様がいっぱい来店して繁盛していたはずなのに、いつの間にかお客様の数が大きく減ってしまって、売上がどんどん落ちてしまっている老舗企業は本当に多いのですが、現在そのような兆候が幸運にも見られない企業でも、いつかはそのような日が訪れるはずです。
なぜならば、先に述べたように商品やサービスの持つ価値には大方賞味期限があるからです。
少子化や高齢化以外にも、デジタル・マーケティングへの対応、SNSを通じた共感コンテンツの発信、エンタメ天国日本での時間の奪い合いなど、中堅・中小企業がビジネスを推し進めるにあたって考慮しなければならない生活者とのタッチ・ポイントは以前にも増してかなり多くなってきています。
どのようなタッチ・ポイントを選択して生活者から認知をとっていくかを考えることも、新規の顧客層を開拓するためには必要なことでしょう。
③まとめ
以上のように、問題や課題の発見が難しくなった上に、大きな環境の変化を受けている現在においては、自社のビジネスの仕組みを抜本的に見直す機会を持つ必要性はとても高いことは間違いないですし、人材育成を積極的に行って「自分で考える力」を組織文化として根付かせていくことは企業の継続性の観点からはとても重要なのです。
時代が大きく変わりつつある現在、新しい時代に対応できる人材を社内で育成していくこと、これがまさに現代の中堅中小企業の経営者の皆さんに与えられている最大の課題なのではないでしょうか。
