企業再生のコンサルティングを受けてほしいと、メインバンクから依頼を受けた。
当社はここ数年間の業況が芳しくなく、これまでも数回、銀行担当者との面談で今後の対応について話し合ってきた結果である。
私の知人の経営する会社も昨年、企業再生に取り組んだ時に、専門のコンサルティングを受けたようなのだが、結局分厚い経営改善計画書なるものを作って、借入金の組替が終わったらそれ以上は何もしてくれなかったらしい。
企業再生のコンサルティングではなくて、経営改善計画の策定コンサルティングのようだったとその知人はあきれ果てていた。
その程度ならば、わざわざ企業再生のコンサルティングを依頼することもないだろうと思うのだけれども、日頃お世話になっている銀行さんのお願いを無碍にするわけにもいかない。
企業再生のコンサルティングとは、いったいどのようなことをしてくれるのか、事前に聞いてみたほうがいいな。
単なる経営改善計画書の策定だけなら、社内でもできるだろうし、それで必要ないと思ったら、銀行さんに断れば理解してくれるだろう・・・
企業再生に取り組むにあたって、このように専門のコンサルタントを入れるようにメインバンクから依頼を受けることが多々あります。
でも、せっかく企業再生のコンサルティングを受けるのであれば、事前にどんなことをしてくれるのかを知らないと不安で仕方ないですよね。
この記事を読むことで、企業再生のコンサルティングで受けるべきサービスレベルが理解でき、あなたが依頼した(メインバンクから紹介された)コンサルタントの力量がよく理解できます。
本記事は、中堅・中小企業の企業再生のビジネスに取り組んで20年以上、200社以上の再生案件に関わって、マーケティングと管理会計と組織再編の力で再生に導いた企業再生のプロである公認会計士が書きました。
企業再生のコンサルティングをこなせる人は極めて少ない
結論から申し上げれば、企業再生のコンサルティングを実施できる人材は、日本には極めて少ないです。
経営革新等支援機関（認定支援機関）に登録されている士業の先生方の多くが、対応可能業務として企業再生のコンサルティングを上げていますが、それは真の意味での再生コンサルティングではないので、注意されたほうがいいと思います。
何もそれらの先生が意図的に嘘をついているということではなくて、日本の企業再生のコンサルティングの実務が世界基準からは大きく遅れているからに過ぎないからです。
後から詳しく申し上げますが、世の中の企業再生と呼ばれている仕事の多くは、実は「片手落ちの再生」に過ぎないのです。
これは、事業再生士という資格をお持ちの方々についても、一部の例外を除いて、同様にあてはまることなのです。
認定支援機関（経営革新等支援機関）については下記の記事を参考にされてください。
認定支援機関(経営革新等支援機関）に登録している専門家には、税理士がとても多いんだけど、事業再生のスキルは身に付けているのかな。当社の事業再生を認定支援機関の税理士にまかせても大丈夫だろうか。経営者のこんなお悩みをズバリ解決します。
事業再生士については下記の記事を参考にされてください。
事業再生士って事業再生のプロを自認しているけど、どんな知識とスキルがあるのだろう。彼らにお願いしても大丈夫だろうか。こんなお悩みをお抱えの経営者の方は必見です。その資格試験の模擬試験を実際に解いてその能力を確認しました。
では、企業再生のコンサルティングのあるべき姿を通して、現状の日本の再生コンサルティングの実情を対比しつつ見ていきましょう。
企業再生コンサルティングとは何か？
企業再生とは、事業(ビジネス)の再生と財務の再生の両方を含んだ言葉であるので、この2つの再生を同時に実施することをいいます。
つまり、企業再生＝ビジネスの再生＋財務の再生なのです。
したがって、企業再生のコンサルティングとは、ビジネスの再生コンサルティングと、財務の再生コンサルティングの2つの大きな柱から成り立っているもので、非常に難易度は高く、必要となる知識とスキルはきわめて広範に及びます。
財務の再生コンサルティングとビジネスの再生コンサルティングの内容を、以下でそれぞれ見ていきましょう。
財務の再生コンサルティング
財務の再生コンサルティングは、もう一方の柱であるビジネスの再生コンサルティングを実施する際の前提となるものです。
財務の再生コンサルティングが上手くいかず、足元の資金繰りの不安定さが解消されない中では、ビジネスの再生コンサルティングに高い意識を持って注力することができないからです。
そして、企業再生のコンサルティングの2つの柱の1つである財務の再生コンサルティングは、大きく分けると「資金繰りの改善と安定化」と、「貸借対照表の改善（B/Sの再生）」の2つからなります。
財務の再生コンサルティングの一環として、「管理会計を導入して経営を見える化しましょう。」と税理士から管理会計の導入を勧められることがあると思いますが、税理士が主導する管理会計は予算実績差異分析という財務の再生には結びつかないものですので、ご注意ください。
税理士が広く進めている管理会計の実態については、下記の記事を参考になさってください。
資金繰りの改善と安定化
資金繰りの改善と安定化は、本来であれば事業収益が改善されて、事業収益からのキャッシュフローによって資金繰りの改善と安定化が図られるべきものです。
しかしながら、企業再生コンサルティングを受けるフェーズの企業では、まだそのような望ましい状況には至っていないために、人為的に、つまりは当面の運転資金等をファイナンスによって十分に確保することで、当面の資金繰りの改善と安定化を図る必要があります。
中小企業の場合、ファイナンスといえば間接金融(銀行融資)に頼らざるを得ないわけで、メインバンクを中心とする金融債権者の調整をしていただくことによって、ニューマネーを確保する必要があります。
ニューマネーを確保するといっても、再生フェーズにある企業に対する融資はリスクが高いのは当然なので、「合理的な経営改善計画書」を作成することによって、その経営改善計画書を担保にニューマネーを調達する他ありません。
先ほども書きましたが、ビジネス自体の再生を図るにも、目の前の資金繰りをとにかく最優先で安定化させないことには、何も始められないのです。
以前と変わらず毎日資金繰りに奔走しているような状態では、企業再生の本丸であるビジネス自体の再生に時間と労力を割くことができません。
とにかく、目の前の資金繰りを落ち着かせてから、ビジネスの再生＝事業構造の改革を行うという順番になります。
貸借対照表の改善（B/Sの再生）
貸借対照表は一定時点の企業の財政状態を示すものであり、財政状態は過去の経営成績の累積ですから、過去の経営の巧拙がそのまま表れてきます。
そして、経営の巧拙といっても、そこには性格の違う2種類の要素が混在しています。
1つは、まさに過去の経営成績の累積であり、過去の毎期の損益計算書（P/L）の積み重ねとしての経営成績の結果であり、もう1つは、投資等の巧拙の結果です。
前者は本業の経営の結果の累積であり、赤字が継続して赤字補填資金として借入を継続すれば貸借対照表の純資産の部が目減りして、負債の部が増加し、貸借対照表は悪化します。
後者は、たとえば、銀行借入で資金を調達して事業用の本社土地を買っても、その後時価が著しく下落すれば減損損失を認識するので、資産の部が減少して、純資産の部が目減りします。
再生フェーズに至った企業は、上記のいずれのケースであっても、資産負債を時価に引き直した場合に、その多くが負債が資産を上回る状態、つまり実質債務超過の状態に陥っており、中には本業の収益では到底返済できないほどの借入金(＝過剰債務)を負担してしまっている企業も多く存在します。
債務超過についての詳細は、下記の記事を参考になさってください。
事業再生において債務超過はどのように取り扱うべきでしょうか。債務超過は銀行の債務者区分に影響を与える要素の1つなので、事業再生にあたり解消する、もしくは圧縮することをテクニカルに考えるべきです。こういったことをケアできる専門家は貴重です。
このような場合に、検討されるのが貸借対照表の改善（B/Sの再生）であり、それは主に過剰債務に対してどのような手を打つかということです。
これは債務者企業の自助努力だけではどうにもならない問題なので、裁判所の手を借りて法的再生で過剰債務を一掃することを目指すのか、金融機関と協議を重ねて、様々な問題点の多い法的整理を避け、私的整理の枠内で過剰債務の整理を行うのかを慎重に検討する必要があります。
企業再生の種類については、下記の記事を参考になさってください。
事業再生っていろんな種類があるようなんだけど、どれを選んだらいいのかさっぱりわからないよ。専門家に相談する前に、事業再生の種類を理解しておきたいな。そんなお悩みをお持ちの経営者のためにその道のプロである公認会計士が書きました。
法的整理を使う場合には、過剰債務については金融債権者のみならず一般債権者も含めて債権カット(債権放棄)の対象となりますが、私的整理の場合には、一般債権者の債権は整理の対象とはせず、金融債権者の債権だけについて複数の金融支援の手法が開発されています。
①DDS（＝Debt Debt Swap：債務の劣後化）
DDSとは既存の債務を優先的に弁済する部分と、それ以外の部分(劣後化債務)にわけて、優先弁済分が完済してから、劣後化部分の返済を行うことをいいます。
劣後化された部分については、金融機関が自己査定の中で負債ではなく資本としてカウントできるので、B/Sの改善につながるとともに、債務者区分が上方遷移しやすく、新規の借入等が実行しやすくなるというメリットがあります。
②DES（＝Debt Equity Swap：債務の株式化）
DESとは、債務の一部を資本に振り替えることをいいます。
債権者側からすれば、貸付金を投資有価証券に振り替えることをいい、融資先の株式を取得する行為になります。
株式化された部分は純然たる資本になりますので、B/Sの改善につながるとともに、債務者区分が上方遷移しやすく、新規の借入等が実行しやすくなるというメリットがあります。
③債務免除(＝債権放棄）
債権者が既存の債権の一部または全部を消滅させる行為をいい、債務者側からすれば債務免除、債権者側からすれば債権放棄となります。
債務免除を受けると、その部分の既存債務は消滅しますので、その部分の返済義務はなくなります。
その結果、債務者側には債務免除益が計上され課税所得を構成し、場合によっては多額の法人税の流出に繋がりますので注意が必要です。
これらのB/S再生の手法のうち、どの手法を使うのが債務者企業にとって最もいいのか、また金融債権者はどこまで踏み込んでこられの金融支援を実施するつもりなのかを調整しながら、最終的に債務者企業のB/Sの再生を導いていくのが、企業再生のコンサルティングの1つの柱である財務の再生コンサルティングの主な内容になります。
ここでは簡単に説明していますが、各々の手法には検討するべき論点が複数ありますので、そういった論点を検討できるだけの専門的な知識が企業再生コンサルタントには必要になります。
上記の金融支援の手法の詳しい内容については、下記の記事等をご参考になさってください。
事業再生の金融支援にはどのような手法があるんだろう。金融支援の手法によっては、経営者である私にも責任を問われることがあるのかな。事前に知っておくと、事業再生に取り組むにあたって不安にならずにすむな。こんなお悩みを抱えた経営者は必見です。
事業（ビジネス）の再生コンサルティング
企業再生のコンサルティングのうち、財務の再生コンサルティングは、会計基準、税法、倒産法等の法律、そして私的整理ガイドライン等の準則が細かく決まっているので、結局はその枠内で仕事が完結できます。
そこには、「思考」という作業はあまりなくて、「あてはめ」という作業のみがあるだけなので、諸制度に対する知識を身に付ければ、誰でも仕事ができてしまいます。
学校の勉強が得意だったタイプの人に向いている仕事です。
知識として習得してしまえば、あとはあてはめるだけで答えが出るからです。
こういった財務の再生コンサルティングが持つ「あてはめ」的な性格も、日本では企業再生コンサルティングといえば、財務の再生コンサルティングに終始してしまう傾向が強いことと関係していると私は考えています。
多くの企業再生の専門家の仕事が、「経営改善計画書の策定」で終わってしまうのもうなづけるところです。
さて、企業再生のコンサルティングの両輪のもう一方である、ビジネスの再生コンサルティングについては、財務の再生コンサルティングのように「あてはめ」だけで済むものではなく、そこには「思考」という作業が必須になってきます。
「あてはめ」る道具としては、戦略論の5フォース分析、VRIO分析、SWOT分析などがあり、マーケティング論のSTP分析のフレームワーク、ニーズ・ウォンツ分析、インサイト思考等様々なものがありますが、こういった類のフレームワークにあてはめたところで、我々が欲しがっているビジネス課題に対する回答が自動的に出てくるものではありません。
こういった類のフレームワークは、目の前の複雑なビジネスの現象を見やすくしてくれる道具でしかないので、その先にあるビジネス課題へのソリューション仮説などは、自分で考えぬいて出してくる他はないのです。
時には、フレームワークの軸をずらして視点を変えて考えてみたり、問題の背後にある思い込みを再検討してみたり、これまでの業界の課題設定を疑ってみたり等々、自分なりの「思考の体系」や「発想の体系」というものを身に付けて、どのような案件であっても再現性がある思考プロセスを経ることができるように訓練しておくことがとても大事になります。
このように、企業再生コンサルティングの2つ目の柱であるビジネスの再生コンサルティングは、情報を整理するための最低限のフレームワークを抑えた上で、最終的に自分で考える力が必須なのですが、「あてはめ」る仕事ばかりに終始していると、こういった思考プロセスは身に付かないので、結局、ビジネスの再生コンサルティングは手に負えないものとなってしまいます。
したがって、企業再生のコンサルティングを構成する2つのエンジンである財務の再生コンサルティングと、ビジネスの再生コンサルティングでは、頭の使い方が全く異なるということになります。
一般の公認会計士や税理士が企業再生コンサルティングを実施すると、「原価率が高いですね。」とか「同業他社に比較して人件費率が高いですね。」などということを言い出す人が必ずいます。
そして、原価率を下げるために一社購買であった原料の調達先を、数社から相見積もりを取り直して、価格、品質を再考した結果、これまで取引のなかったA社に決めたことで、平均購買単価が10％下がりました。そ
の結果、原価率全体では1％下がって、原価率が下がってよかったですね、めでたし、めでたし。というような話で終わってしまうケースがとても多いと思います。
貴社もこのような企業再生のコンサルティングを受けた記憶があるかもしれません。
こんな話になるのは、原価＝単価×使用数量であり、使用数量に問題がない、つまり仕損じ等が発生していないのであれば、単価が高いはずだという極めて論理的な思考をベースに、原価率が高いという問題に対してアプローチしているからです。
ところが、原価率が高いのは、単位時間当たりのスループットが小さいから、逆に言えば、1単位当たりのスループット獲得に係る時間が長いからである、というオペレーション理論の基本を知っていれば、原価率が高いという問題に対するアプローチの方法は全く変わってきます。
さらに、原価率が高いのは、販売数量が小さくて製造ロットが小さいからであり、それはこの商品へのニーズが10年前に比べて大きく低下したからであるというロジックに気が付けば、原価率が高いという問題に対するアプローチは、上記2つのいずれのケースとも異なってきます。
このように、「原価率が高い」という1つのファクトに対して、その原因仮説をどれくらい柔軟に考えることができるかで、その問題を解消するための課題設定は大きく変化することになります。
上記の例でいえば、上の2つはオペレーション改善型のコンサルティングで事足りますが、3つ目のマーケットが関係してくるケースでは、オペレーション改善型のコンサルティングでは歯が立たないことはご理解いただけるでしょう。
この場合には、提供している商品と市場のニーズがズレてしまっているケースですので、商品コンセプトと市場ニーズのズレを修正してあげるコンサルティングが必要になってきます。
これを私は、事業構造改革型のコンサルティングと呼んでいます。
ここで市場調査などをしてデータをもとに原因仮説を考えることもできますが、中小企業の多くの場合、経営者は市場調査費用を無駄なものとして一蹴してしまいますので、実施できたとしても簡易的なウェブ調査くらいですから、結局は自分の頭で考えて原因仮説、仮説課題の設定を行う必要があります。
さて、「原価率が高い」という問題に対する課題設定の仕方として、1つ目は「原料の購買単価を下げる」であり、2つ目は「ボトルネックを見つけ出して生産工程の改善を図り、単位時間当たりのスループットの拡大を行う」となりますし、3つ目であれば、「商品コンセプトの見直しを生活者インサイトに基づいて行う」、となります。
3つ目の商品コンセプトと市場ニーズとのズレが低収益性の原因であるにもかかわらず、材料の調達単価の引き下げを実施しても本質的な問題解決にはならないですし、スループットの課題設定をしてみても、同様に低収益性は大きく変化するものではないのです。
オペレーション理論を知識として持っていないと、1つ目の課題設定しかできませんし、オペレーション理論を理解していてもマーケティング思考を持っていないと2つ目の課題設定までしかできません。
3つ目の事業構造を大きく変える、つまりは商品コンセプトを変更したり、その結果、商品のポジショニングの変更を行うといったアプローチは、マーケティングをしっかり学んだコンサルタントにしかできないものなのです。
経営革新等支援機関(認定支援機関)の公認会計士や税理士に、銀行のすすめに従って企業再生のコンサルティングを実施してもらった場合、一部の例外を除いてほぼ全ての者が、上記の1つ目の課題設定しかできないと思います。
それは公認会計士や税理士は、残念ながら、マーケティングはもとより、オペレーション理論さえ学んでいないからです。
また、これは中小企業診断士や事業再生士の先生方にも共通の課題です。
このように、企業再生コンサルティングを行う者が、ビジネス上の問題に対して行う課題設定のレベルは、大きくばらつくことになってしまいます。
企業再生コンサルティングを実施する者にとって、どれだけマーケティングの素養が重要なものであるかをご理解いただけたと思います。
マーケティング的な素養がないと、市場をも含んだレベルでの問題に気付けないので、高いレイヤーでの課題設定にもたどり着けないことになります。
問題を多く抱えた再生フェーズにある中小企業に対して、複数の視点から課題設定をし、その中でどの課題を取り上げるべきかの課題の選択ができないことには、企業再生のコンサルティングなどというハードルの高い仕事はこなすことなどできません。
ここではシンプルな問題である「原価率が高い」を例にして説明しました。
実務の世界では、ビジネス上の問題はもっと複雑なものであり、企業再生のコンサルティングの中での課題設定もこんなにシンプルにはいきませんが、この事例で示した3つ目のような仮説課題に気付くことができるかどうかで、クライアントのその後業績は大きく変わることになるのです。
企業再生のコンサルティングに必要なスキルについては下記の記事を参考になさってください。
事業再生に必要なスキルって何だろう。今度事業再生に取り組むことにしたんだけど、それに必要なスキルが理解できれば、どの専門家に相談するべきかもわかるだろうし、アドバイザーを誰に頼むべきかもわかるよね。こんなことでお悩みの経営者は必見です。
企業再生におけるマーケティングの重要性については、下記の記事を参考になさってください。
事業再生にマーケティングは必要じゃないのかな。再生のアドバイザーが銀行の紹介で入ってきたけど、どう見ても普通の税理士でマーケティングなんてできそうにないんだけど、本当に当社の再生はうまくいくのかな。こんなお悩みを抱えた経営者の方は必見です。
マーケティング思考については、下記の記事を参考になさってください。
マーケティング思考という言葉を耳にする機会が増えたのだが、その内容は一体どういうモノなのだろう。ビジネス上の問題を解決するために役立つ思考法ならば、是非教えてほしいし、実践できるようになりたい。こんなお悩みを持つ経営者のために書きました。
片手落ちの再生
これまで見てきたように、企業再生＝財務の再生＋事業（ビジネス）の再生であるわけですが、日本の再生実務は伝統的に「片手落ちの再生」、つまりは財務の再生でしかないことがとても多いのです。
これは、他の記事でも書いていますが、日本の再生実務を主体的に牽引してきたのは、不良債権を抱えた金融機関であり、彼らが行内稟議を通して不良債権処理を推し進めるためには、銀行員が理解しやすく行内のコンセンサスを取りやすい数値を中心とした客観的な再建計画書が必要だったことに大きな原因があると私は思っています。
こういう歴史があるので、企業再生の専門家を育てるといった教育機関でも、財務の再生を中心とした教育に終始しており、ビジネスそのものにアプローチできるマーケティング思考の涵養を図る事業再生の教育プログラムさえないのが現状です。
日本の企業再生の抱える問題点については、下記の記事を参考にされてください。
事業再生に問題点ってあるのだろうか。来月から真剣に取り組むことになったんだけど、そういったポイントを事前に知っておけば過度に期待しなくて済むからね。こんなお悩みを抱えた経営者の方は必見です。事業再生の問題点を包み隠さずお話します。
企業再生アドバイザーについては、下記の記事を参考にされてください。
事業再生に取り組むにあたっては、適切なアドバイザーに依頼することは必須です。経営者が自分一人で進めることにはそもそも無理がありますので、多少のコストをかけてでも依頼するべきです。本当の意味で再生できるアドバイザーの選び方を教えます。
誰に依頼するべきか？
企業の再生に取り組むにあたって、メインバンクからこのように事業再生のコンサルティングを受けるように依頼されることがほぼ常態化しています。
その多くは経営革新等支援機関(認定支援機関)に登録している公認会計士や税理士、もしくは紹介を受けた金融機関のOBであることが大半です。
先ほども書きましたが、こういった士業の先生方は、税法という法律の専門家であり、会計や監査の専門家であり、オペレーションやマーケティングの専門家ではありません。
さらに、マーケティングの中でも、中小企業にとって大きなインパクトを持つウェブ・マーケティングに対しては、ほぼ全ての士業の先生方、事業再生士はお手上げな状態です。
したがって、こういった認定支援機関に登録している士業の先生方や事業再生士に、企業再生のコンサルティングを依頼しても、御社のビジネス上の本質的な問題をあぶりだし、課題を設定し、解決に向けての具体的なソリューションを提案することははまずできないとうことは理解しておくべきでしょう。
認定支援機関の士業の先生方や事業再生士に企業再生のコンサルティングを依頼すれば、ビジネスの再生もして頂けると勘違いされている経営者はとても多いのですが、残念ながら現実はそうではないのです。
ここまでの話で、なぜ日本の再生実務はB/Sの再生＝財務の再生に終始してしまっているか、なぜ企業再生のコンサルティングといいながら、経営改善計画書の策定コンサルティングで終わってしまってしまうのかがご理解いただけたことと思います。
企業再生コンサルティングは、誰にお願いするかでその後の業績は大きく変わってきますので、仕事を依頼される場合の専門家の選択には十分に事前にご検討ください。
企業再生に取組むにあたって相談するべき専門家の選び方については、下記の記事を参考になさってください。
事業再生に取り組むにあたって誰に相談すればいいのだろう。再生支援協議会に行くと会計士や税理士を紹介してもらえるそうだけど、それで本当に事業再生は成功するのかな？こんなお悩みをお抱えの経営者の方は必見です。誰に相談するべきかがわかります。
企業再生コンサルタントについては、下記の記事を参考になさってください。
企業再生のコンサルタントに相談をして、様々な問題の解決に向けてアドバイスが欲しいのだけれど、企業再生コンサルタントって、なんだか古臭いイメージがあるから、現代的なマーケティングや、ウェブ・マーケティングの指導なんかもしてもらえるのかな。
大阪における事業再生については、下記の記事をご参考になさってください。
大阪で事業再生を進めることは、他の地域と比べて難しいのだろうか、または比較的易しいのだろうか。大阪にある当社の再生を進めることが難しいのならば、どういった対策を取ればいいのかも合わせて教えてほしい。こんな大阪の経営者のお悩みにお答えします
実際の企業再生の事例は下記の記事を参考になさってください。
事業再生の事例って、小説みたいで面白いものが多いけど、実際の再生実務に役立つ学びを得ることができるものはないよね。再生事例を使いつつ、実際の現場で使える再現性のある考え方みたいなことを教えてもらえると嬉しい。こんなお悩みに応えます。
